Работа с заказчиком

Работа с заказчиком

Менеджер по продажам делает звонок в компанию, которая может нуждаться в соответствующих услугах, и выходит на человека, отвечающего за принятие финансовых решений. Он вежливо представляет себя и свою компанию и прилагает максимум усилий, чтобы представить услуги своей компании в наиболее выгодном свете.

Здесь используются различные приемы ведения разговора.

Прежде всего, менеджер должен "прощупать" представителя компании-заказчика на предмет знания темы. Иначе говоря, он должен убедиться, имеет ли он дело с человеком, обладающим определенными познаниями в данной теме, или же ему придется все "разжёвывать" в самых простых выражениях. От того, будет ли правильно выбран подход, в значительной мере зависит успех разговора. Далее менеджер представляет услуги своей компании, попутно давая понять, почему заказчику лучше выбрать его компанию, а не какую-либо другую, проявляя при этом максимум заинтересованности в компании- заказчике и в своем собеседнике в частности. Ведь каждому человеку приятно, когда кто-то проявляет к нему уважительный интерес.

Представитель компании-заказчика может выражать свою неуверенность относительно необходимости услуг, предлагаемых менеджером или же сомневаться в разумности названной менеджером стоимости этих услуг. В этом случае важно выяснить, являются ли эти возражения категоричными, или же они предполагают скрытый интерес.

В первом случае менеджер должен принять быстрое решение о целесообразности ведения дальнейшего разговора, ведь он отлично знает, что время - это деньги, а время, потраченное впустую с бесперспективным в финансовом отношении представителем-болтуном, - это деньги, выброшенные на ветер.

Во втором случае нерешительность представителя может означать скрытый интерес к обсуждаемой услуге. Тогда, менеджеру нужно осветить те положительные стороны услуги, которые до сих пор оставались как бы в тени, и сделать акцент на наиболее выгодных ее сторонах. Здесь будет не лишним сравнить уровень сервиса и стоимости в своей фирме и в прочих, выбирая, естественно, те, рядом с которыми его фирма окажется на высоте. Наконец, когда представитель компании-заказчика проявляет явный интерес к соответствующему виду услуг, менеджер просит его назвать более определенные данные для того, чтобы быть предельно точным при составлении коммерческого предложения. Очень важно уточнить, на чье имя следует писать предложение.

В заключении менеджер выражает надежду на успешное сотрудничество и благодарит представителя за уделенное ему внимание. На этом первый этап заключения сделки можно считать завершенным.